รูปแบบการสมัครสมาชิกกำลังเป็นที่นิยมและไม่ใช่แฟชั่นที่หายวับไป บริษัทวิจัยและให้คำปรึกษาระดับโลก Gartner ประมาณการว่า 2023 ใน 2 บริษัทที่เข้าถึงผู้บริโภคโดยตรงจะเสนอบริการสมัครสมาชิกภายในปี 2 และนั่นไม่ใช่แค่ BXNUMXC เท่านั้น แต่บริษัท BXNUMXC ก็อยู่เบื้องหลังเช่นกัน แลกเปลี่ยน. สำหรับลูกค้า การสมัครสมาชิกโดยทั่วไปแสดงถึงต้นทุนที่ต่ำกว่า ความสะดวกสบาย และ/หรือบริการที่เป็นส่วนตัวสูง ตัวอย่างเช่น ลองนึกถึงชุดอาหาร HelloFresh หรือการสตรีมวิดีโอ Netflix สำหรับธุรกิจ รายได้ประจำช่วยให้โมเดลธุรกิจมีเสถียรภาพมากขึ้นและมีโอกาสลงทุนมหาศาลเพื่อการเติบโต เนื่องจากผู้เผยแพร่ซอฟต์แวร์เป็นคนแรกที่นำโมเดลนี้มาใช้ พวกเขาจึงเป็นคนแรกที่ได้รับผลประโยชน์เช่นกัน Adobe, Workday และ Zendesk คือตัวอย่างของบริษัทที่ได้รับการจัดอันดับอย่างน้อยสองเท่าจากรายได้ประจำ แต่ธุรกิจใดๆ ในภาคส่วนใดๆ ก็สามารถใช้เส้นทางเดียวกันและบรรลุผลที่คล้ายกันได้ และนี่คือจุดที่แนวโน้ม (ตามสถิติแนะนำ) ถูกกำหนดไว้อย่างชัดเจน “กุญแจสำคัญ (สำหรับธุรกิจ) คือการหาวิธีสร้างรายได้ประจำเพราะจะช่วยปรับปรุงมูลค่าธุรกิจไม่ว่าพวกเขาจะต้องการขายหรือไม่ก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องปรับปรุงมูลค่าทรัพย์สินที่สำคัญที่สุดและทำให้ธุรกิจของพวกเขาดีขึ้น ง่ายขึ้นและจัดการได้มากขึ้น" John Warillow ผู้เขียน The Automatic Customer กล่าว ต่อไปนี้คือวิธีที่รายได้ประจำสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับธุรกิจของคุณได้อย่างละเอียดมากขึ้น
นักลงทุนมืออาชีพชอบความสามารถในการคาดการณ์รายได้ประจำ
นักลงทุนมืออาชีพชอบความสามารถในการคาดการณ์ของรูปแบบรายได้ที่เกิดขึ้นประจำมากกว่ารูปแบบการทำธุรกรรมแบบดั้งเดิม และนี่คือตัวอย่างว่าทำไม บริษัทมูลค่า 10 ล้านยูโรที่สร้างรายได้ประจำ 70% สามารถรับเงินได้ 7 ล้านยูโรในช่วงต้นปีของแต่ละปี เนื่องจากตัวเลขนี้ค่อนข้างคงที่ ฝ่ายบริหารจึงสามารถวางแผนและลงทุนได้อย่างเหมาะสม มันไม่เหมือนกันสำหรับบริษัทมูลค่า 10 ล้านเหรียญสหรัฐที่ไม่มีรายได้ประจำ บริษัทนี้จะต้องเริ่มต้นปีที่ศูนย์ คุณจะสามารถคาดการณ์ตามผลการดำเนินงานที่ผ่านมาได้ แต่คุณไม่มีสัญญาสมาชิกหรือรายได้ที่เกี่ยวข้องเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพแรงงานและอุปทาน ลดต้นทุน และโครงการหลัก การขยาย. "เมื่อคุณมีโมเดลธุรกิจที่สร้างรายได้เป็นกิจวัตร คุณจะไม่ค่อยพลาดตัวเลขรายเดือนหรือรายไตรมาสเกิน 10 ถึง 20 เปอร์เซ็นต์ กระบวนการคาดการณ์ของคุณแม่นยำมากขึ้น เมื่อต้นไตรมาส คุณจะเริ่มต้นด้วยฐานการเติบโตแทนโดยเริ่มจาก เกา" Jeff Bussgang นักลงทุนร่วมทุนกล่าว และแน่นอนว่า ยิ่งคุณสามารถแสดงรายได้ที่รับประกันได้มากเท่าใด ธุรกิจของคุณก็จะยิ่งมีคุณค่ามากขึ้นสำหรับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ "มูลค่าการซื้อขายที่สูงของธุรกิจที่สมัครสมาชิกจะเป็นแปดเท่าของธุรกิจที่เทียบเคียงได้และมีรายได้ประจำน้อยมาก" Warillow กล่าว
เครดิตรูปภาพ: Shutterstock (รูปภาพ: © เครดิตรูปภาพ: Rawpixel/Shutterstock)
โมเดลธุรกิจที่คล่องตัวที่รองรับการปรับขนาด
ระบบรายได้ประจำได้รับการออกแบบมาเพื่อรองรับการดำเนินงานขนาดใหญ่ และช่วยให้ธุรกิจสามารถตอบสนองคำขอของลูกค้าด้วยแผนและแพ็คเกจออนไลน์ที่ยืดหยุ่นและปรับเปลี่ยนได้ง่ายหลากหลาย Amazon เป็นตัวอย่างที่รู้จักกันดีว่าเทคโนโลยีสามารถนำไปใช้ให้เกิดประโยชน์จากการขายการซื้อและการสมัครสมาชิกแบบครั้งเดียวได้ง่ายขึ้นได้อย่างไร การเดินทางของลูกค้าได้รับการจัดการโดยอัตโนมัติ ตั้งแต่การค้นพบผลิตภัณฑ์ไปจนถึงการเรียกเก็บเงิน และข้อเสนอต่างๆ ได้รับการกำหนดเป้าหมายอย่างรอบคอบด้วยความช่วยเหลือจากข้อมูลลูกค้า พนักงานของ Amazon ไม่มีที่ไหนอีกแล้ว การจัดการวงจรชีวิตลูกค้าแบบอัตโนมัตินี้ช่วยเร่งผลตอบแทนจากการลงทุน และทำให้ผู้คนและทรัพยากรมีอิสระมากขึ้น ซึ่งธุรกิจสามารถใช้เพื่อลงทุนในการตอบสนองและการปรับตัวให้เข้ากับสภาวะตลาดและความชอบที่เปลี่ยนแปลงไปได้มากขึ้น ลูกค้า: ความคล่องตัวได้รับการตอบแทนด้วยการเติบโตแบบก้าวกระโดด ตามมาด้วยบทวิจารณ์ระดับพรีเมี่ยมและความได้เปรียบในการแข่งขันปรับปรุงมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า
ความสามารถในการปรับตัวและตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้ายังช่วยเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLTV) ซึ่งแสดงถึงกำไรสุทธิทั้งหมดที่บริษัทได้รับจากลูกค้าแต่ละราย ยิ่งลูกค้ามีความสุขมากเท่าไร พวกเขาก็จะยิ่งอยู่นานขึ้นและจะเปิดรับข้อเสนอใหม่ๆ มากขึ้นเท่านั้น ระบบรายได้แบบประจำช่วยให้ธุรกิจต่างๆ สามารถเพิ่ม CLTV ได้สูงสุดตลอดช่วงอายุที่กำหนดไว้ของจุดติดต่อลูกค้าซ้ำ โดยให้โอกาสในการได้รับหรือสูญเสียรายได้ และสร้างความภักดี รวมถึงการติดต่อสมาชิกเพื่อเสนอผลิตภัณฑ์และบริการเพิ่มเติม มูลค่าการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดสำหรับบริษัทที่สมัครสมาชิก Warillow กล่าว ความสัมพันธ์นี้ช่วยให้เราสามารถระบุได้ว่าบริษัทประสบความสำเร็จหรือไม่ ตัวอย่างเช่น หากมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าของคุณคือ €3,000 และต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณคือ €1,000 อัตราส่วน LTV:CAC ของคุณจะเป็น 3:1 Warillow อธิบายว่าอัตราส่วน 3:1 นี้เป็นเกณฑ์ที่นักลงทุนมืออาชีพกำหนดว่าจะรับประกันการจัดจำหน่ายหรือไม่ บริษัท "น่าดึงดูดและมีศักยภาพ" H.Bloom ซึ่งเป็นบริการสมัครสมาชิกดอกไม้ เป็นบริษัทที่ประสบความสำเร็จอย่างมากในการเพิ่ม CLTV ให้สูงสุด โดยเฉลี่ยแล้ว การซื้อดอกไม้หนึ่งช่อมีราคาประมาณ 30 ยูโร และยกเว้นวันวาเลนไทน์และวันแม่ การซื้อดอกไม้มีแนวโน้มที่จะเป็นการซื้อแบบกระตุ้น แต่ด้วยการเชิญชวนโรงแรม ร้านอาหาร สำนักงานมืออาชีพ สปา และลูกค้าประจำให้สมัครใช้บริการจัดส่งดอกไม้ H.Bloom ไม่เพียงแต่สามารถสร้างเงินทุนหมุนเวียนอย่างต่อเนื่อง แต่ยังเพิ่มมูลค่าเฉลี่ยตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าอีกด้วย เป็น 4.000 ดอลลาร์ ซึ่งเพิ่มขึ้นอย่างน่าประทับใจจาก 30 ดอลลาร์ และแสดงให้เห็นชัดเจนว่าการสมัครรับข้อมูลสามารถเปลี่ยนแปลงการค้าแบบดั้งเดิมได้อย่างไร