"วันประกาศอิสรภาพใกล้เข้ามาแล้ว!"
"ซื้อของที่อยากได้"
"ยินดีต้อนรับ"
"จดหมายข่าวเดือนกรกฎาคมของเรา"
เมื่อฉันเลื่อนดูรายการข้อความส่งเสริมการขายที่มาถึงกล่องจดหมายของฉัน ฉันมักจะแปลกใจที่มีการดำเนินการที่สร้างแรงบันดาลใจเพียงเล็กน้อย หลายคนระบุสิ่งที่ชัดเจน (#1 ด้านบน) ขาดบริบท (#2 และ #3) หรือไม่บอกอะไรฉันเลย (#4)
และสิ่งนี้ แม้ว่าความคาดหวังของลูกค้าในแง่ของข้อความที่ตรงเป้าหมายจะเพิ่มขึ้นก็ตาม
McKinsey กล่าวว่า 71% ของผู้บริโภคคาดหวังความเป็นส่วนตัวจากแบรนด์และบริษัทที่พวกเขาเลือก และสามในสี่รู้สึกหงุดหงิดเมื่อไม่ได้รับ
รายงานแรงจูงใจลูกค้าปี 2022 ของบริษัท Persian Language Optimization Firm นั้นควรค่าแก่การอ่าน หากคุณต้องการทำความเข้าใจว่าคำต่างๆ ส่งผลต่ออารมณ์อย่างไร
Persado อ้างว่าได้สร้างข้อความแคมเปญที่ไม่ซ้ำกันมากกว่า 15 ล้านข้อความในช่วงสิบปีที่ผ่านมาโดยอิงจากแพลตฟอร์มที่ทดสอบชุดคำต่างๆ อย่างต่อเนื่องเพื่อพิจารณาว่าข้อความใดทำงานได้ดีที่สุดในบริบทเฉพาะ
15 เหตุผล
บริษัทได้เลือกภาษาต่างๆ 15 หมวดที่สามารถสร้างแรงบันดาลใจให้เกิดการดำเนินการ
ความสำเร็จ: "ขอแสดงความยินดีกับการไปถึงระดับ 1000"
ความพิเศษ: “ขายล่วงหน้าเฉพาะลูกค้าที่ดีที่สุดของเราเท่านั้น”
โบนัส – “โบนัสสิ้นปีของคุณ”
ความปลอดภัย – “วิธีเอาตัวรอดในตลาดหมี”.
คำเตือน: "คุณต้องรู้เรื่องนี้"
ความเป็นส่วนตัว – “คุณรับมือกับเศรษฐกิจที่ไม่แน่นอนอย่างไร”
อารมณ์ – "เราแทบรอไม่ไหวที่จะแจ้งข่าวให้คุณทราบ"
ความอยากรู้ – "ความลับที่ร้านค้าปลีกรายใหญ่ไม่ต้องการให้คุณรู้"
ความกตัญญู – “เพราะคุณเป็นหนึ่งในลูกค้าที่ดีที่สุดของเรา”
กำลังใจ – "คุณเกือบจะอยู่ที่นั่นแล้ว!" »
เสียใจ: "อย่าถูกไล่ออกจากข้อตกลงนี้"
เสน่ห์ – "ดูเบื้องหลัง"
ฉุกเฉิน – “เหลืออีก 24 ชั่วโมง!”
โชค: "คุณเพิ่งโดนแจ็คพอต"
ความท้าทาย: "เราพนันได้เลยว่าคุณไม่สามารถต้านทานสิ่งนี้ได้"
การหาและรักษาลูกค้ามักต้องใช้ปัจจัยจูงใจหลายอย่างผสมกัน ซึ่งอาจแตกต่างกันไปตามความสัมพันธ์ของบุคคลกับธุรกิจของคุณหรือขั้นตอนของพวกเขาในวงจรการซื้อ Lisa Spira ผู้อำนวยการด้านเนื้อหาอัจฉริยะของ Persado กล่าว
“แรงจูงใจไม่คงที่” เธอกล่าว “หากคุณนำใครเข้ามาด้วยข้อความแสดงความสำเร็จ และคุณยังคงส่งข้อความความสำเร็จ สัมผัสส่วนตัวนั้นจะหายไป คุณต้องเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอและจำไว้ว่าบริบทนั้นสำคัญ
แนวทางที่ดีกว่าสำหรับผู้มีแนวโน้มจะพบแรงจูงใจที่ประสบความสำเร็จคือการให้รางวัลพวกเขาด้วยความกตัญญู หลังจากนั้นข้อความที่ไม่เหมือนใครสามารถทำให้พวกเขารู้สึกพิเศษ
ข้อความที่สนิทสนมเช่น "ยินดีต้อนรับ Anna" บนโฮมเพจนั้นมีประสิทธิภาพเป็นพิเศษ Spira กล่าว
อิทธิพลภายนอกมีความสำคัญ
ปัจจัยทางสังคม เศรษฐกิจ และการเมืองยังมีอิทธิพลต่อประสิทธิภาพของข้อความ
ตัวอย่างเช่น Persado สังเกตเห็นการเปลี่ยนแปลงอย่างลึกซึ้งในแรงจูงใจในช่วงล็อกดาวน์ที่เกี่ยวข้องกับ COVID ในปี 2020 ข้อความเตือนซึ่งอยู่ในห้าอันดับแรกในปี 2019 ตกลงมาอยู่อันดับ XNUMX ในรายการ ในขณะที่ความคิดเห็น "โชค" ล้มเหลว เพื่อกระตุ้นปฏิกิริยาบางอย่าง อาจเป็นเพราะไม่กี่คนที่รู้สึกโชคดีในขณะนั้น
ในทางตรงกันข้าม ข้อความแสดงความขอบคุณ ความใกล้ชิด และความพึงพอใจทำได้ดีกว่าปกติ
“ภาษาที่รุนแรงและฉูดฉาดไม่เข้ากับอารมณ์ในขณะนั้น” สไปรากล่าว "การดูแลกลับมาพร้อมสัมผัสที่นุ่มนวลในช่วงหลังของโรคระบาด เป็นเหมือนการเตือนความจำที่เป็นมิตรมากกว่าการทักทาย"
ปัจจัยตามฤดูกาลก็มีความสำคัญเช่นกัน
ตัวอย่างเช่น ข้อความ "ข้อควรระวัง" และ "ความสำเร็จ" มักจะใช้ได้ผลดีในช่วงวันหยุด ในขณะที่ข้อความ "ท้าทาย" และ "เร่งด่วน" จะมีประสิทธิภาพมากกว่าในช่วงปลายฤดูร้อนเมื่อผู้ปกครองเร่งรีบเพื่อเตรียมลูกๆ ให้พร้อม เพื่อไปโรงเรียน
แรงจูงใจบางอย่างมีแนวโน้มที่จะทำงานได้ดีโดยไม่คำนึงถึงสถานการณ์: การเรียกร้องให้ประสบความสำเร็จ ความพึงพอใจ และการผูกขาดนั้นทำงานได้ดีทั่วทั้งกระดาน รายงานกล่าว การรักษาความปลอดภัยเป็นอีกหนึ่งผู้ชนะที่ยืนต้น แต่ในช่วงโควิด ภาษาอย่าง "เราช่วยคุณได้" ทำงานได้ดีกว่า "ปกป้องตัวเอง" เมื่อหลายคนรู้สึกว่าการรักษาความปลอดภัยอยู่เหนือการควบคุม
ใช้อย่างระมัดระวัง
แรงจูงใจบางอย่างควรใช้ด้วยความระมัดระวัง
“ความเสียใจมักเป็นอารมณ์ที่ไม่ค่อยมีประสิทธิภาพ แต่ก็ใช้ได้ดีในบางบริบท เช่น บริการทางการเงินในช่วงที่มีการระบาดใหญ่” สไปรากล่าว "การกลับใจมีลักษณะเฉพาะคือ 'ไม่' ซึ่งเป็นคำที่ใช้ได้ไม่ดีโดยทั่วไป แต่จะมีผลเมื่อผู้คนต้องการความมั่นคง"
อย่างเช่นในปี 2020 เมื่อ “ความจำเป็นที่ชัดเจนนี้ก่อให้เกิดผลลัพธ์ในเชิงบวกที่ไม่ปกติ” สำหรับสถาบันการเงิน โดยเฉพาะอย่างยิ่ง รายงานระบุ
"ความท้าทาย" อยู่ด้านล่างสุดของรายการเพื่อประสิทธิภาพโดยทั่วไป แต่จะมีประโยชน์กับลูกค้าบางหมวดหมู่ เช่น นักกีฬาและเกมเมอร์
การผสมผสานของแรงจูงใจสามารถกระตุ้นการตอบสนองที่รุนแรง เช่น "ความกตัญญูกตเวที" ผสมกับ "ความพิเศษ" เช่นเดียวกับใน "ขอบคุณสำหรับการสนับสนุนของคุณ คุณได้รับเชิญให้เข้าร่วมพรีเซลล์สุดพิเศษของเรา
และมีแรงจูงใจอย่างหนึ่งคือความโกรธที่ Persado ไม่ค่อยแนะนำ "มีบริบทต่างๆ ที่มันสามารถทำงานได้ แต่มันอาจจะดูแย่จนเราไม่ค่อยแนะนำ" สไปรากล่าว
แน่นอนว่านั่นไม่ได้หยุดผู้สมัครทางการเมืองไม่ให้เฆี่ยนเราด้วยข้อความแสดงความไม่พอใจ อย่างที่ฉันพูด บริบทมีความสำคัญ
ลิขสิทธิ์ © 2022 IDG Communications, Inc.
